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手游消费论:高收费门槛?还是低收费门槛?

时间:2014-08-22 09:13:00

  手游自打出生那一刻起,消费门槛就不低,几百块玩一次十连抽、九连抽在各种手机游戏中是一件再正常不过的事情。然而从今年的卡牌游戏市场来看,出现了这样一个现象,同类游戏消费低门槛越低,或者说是伪消费低门槛的在市场上的表现越好。我们可以看出,在市场过度同质化之后,玩家从一个“给什么吃什么的状态”的状态,进化到玩家已经有一定的选择余地的时代。随着手游用户的日益扩张,这样的“高举高打”的消费策略真的还适用吗?

 
  低消费门槛不等于低ARPU
 
  首先要谈到的一个概念是ARPU(ARPU-AverageRevenuePerUser),大多数手游公司ARPU的计算公式为ARPU=月收入/越活跃付费用户数。ARPU也代表了玩家在游戏中的平均消费水平。
 
 说句题外话,已经有人以ARPU数据作为产品的核心竞争力在做玩家社区,以便给用户很好的消费指引。但有一个观点的是低消费门槛不等于低ARPU,这个观点可以用一个举例来证明,这就像卖10个普通商品的收入和卖一个奢侈品的收入是一样的,如果LV、古驰打1折,肯定会会有中产10个或者10个以上的中产愿意为其买单的。手游亦是如此,低消费门槛的好处类似于厂商打折,增加的是消费人数和消费次数。
 
  低消费门槛如何做到高收入
 
  有人说手游是快消品,这个观点我不赞同,感觉手游只是被一些为了来快钱的CP硬是做成了快消品。这也导致有些手游东施效颦都用高门槛的消费模式快速吸干用户,免费玩家中R小R,望而却步,玩到最后只剩下大R玩家,有一些杀鸡取卵的味道,游戏中玩家构成极为畸形。而这里矩叔要举两个用低门槛消费手段,把手游社会性做得很好的例子。
 
  第一款是打破腾讯垄断,今年多次等登顶Iphone畅销榜的手游《刀塔传奇》。《刀塔传奇》的运营策略很聪明,在保持抽卡高消费门槛的同时,会在逢年过节定期推出一些低消费门槛的活动。通过限时低消费门槛的方式来调整玩家生态区,让一些中小R玩家也有良好的生存环境。从而用限时低消费门槛来让游戏保持一个高活跃用户数。而且就像上面所的低消费门槛并不等于低ARPU,对于这样的几十块的低消费门槛活动,一些有钱的玩家一样愿意花大价钱参与其中,只是中小R参与1次,大R参与10次的区别罢了。相反,一些仅有高消费门槛的手游,则会出现中小R玩家消费不起难以生存,最终变成这是一个大R的游戏,结果是ARPU虽然很高,但是活跃用户数不如一些“运营有道”的低消费门槛的手游,最终收入却不如一些用户构成更加“层次分明”的手游。
 
  第二款游戏是长期霸占IPAD畅销榜冠军的《炉石传说》,炉石是典型低消费门槛,高ARPU游戏。开一包10元、开两包18元……以此类推,且非R玩家还可以通过游戏中所获得的游戏币开包,可以说如果你时间多技术好,你甚至可以不花钱通过一直做任务和战队来开包获取所有卡牌。
 
  但这其实不现实,它游戏中的卡组套路和职业与卡牌间的搭配,配合抽卡的随机性,让玩家不得不多次消费来获得心仪的卡牌。说白了,就是游戏有深度。有深度+随机性+低消费门槛=玩家的无限重复消费。所以炉石传说的消费门槛是非常低,但他的ARPU却不低。
 
  结语
 
  要做好一款有良好社会性的手游其实很难,一般我们会根据玩家付费程度把他们建模成一个金字塔。那么一款有良好社会性的手游首先得不断扩大金字塔的底座——增加游戏推广,然后沉淀出大量的付费用户——设计付费点,同时平衡游戏后期在免费与付费用户之间的平衡——把握好无R、小R、中R、大R每个金字塔层的消费尺度,这其实是设计游戏高低消费门槛的最终目的——让每个玩家有存在于游戏的道理。